Não é segredo que as empresas precisam de fluxo constante de novos leads para sobreviver e crescer.
As empresas B2B (business-to-business), em particular, necessitam de estratégias de marketing personalizadas que alcancem o público certo. Em todas as etapas da jornada do cliente, é crucial alimentar e transformar leads em oportunidades qualificadas.
O segredo para gerar leads B2B por meio de marketing digital eficaz está em engajar clientes em potencial com conteúdo útil e relevante. Ao fornecer material que chama atenção, você aumenta o alcance e a conscientização da sua marca, culminando em um aumento na receita.
Quando executadas corretamente, as melhores estratégias de geração de leads para empresas B2B posicionam as marcas como especialistas do setor, em que outras empresas podem confiar. Isso facilita para os clientes em potencial encontrar e se envolver com conteúdos que os incentivam à conversão, utilizando uma combinação de canais de marketing digital.
Então, como você começa a planejar uma estratégia de geração de leads B2B? Como identificar qual conteúdo criar para o inbound marketing ou como descobrir e entender os hábitos digitais de seus clientes potenciais? A seguir, você encontrará respostas a essas e outras perguntas, à medida que exploramos algumas estratégias e práticas recomendadas para gerar leads B2B. Aproveite a leitura!
Como gerar leads B2B através do digital
Primeiro, categorize seus leads de vendas B2B
Um fluxo constante de leads de fundo de funil (pronto para comprar) é vital para manter um pipeline de vendas contínuo e estável, que pode ser utilizado para prever o crescimento e a receita do negócio.
No entanto, nem todos os leads do estágio fundo de funil têm o mesmo valor ou importância para seu negócio.
Seus melhores leads podem ser empresas ou clientes em potencial que estão prestes a se tornarem seus novos clientes no topo do funil, ou podem ser da sua base de clientes existente que desejam aumentar os produtos ou serviços que compram.
Ambos têm valor, e as empresas devem priorizá-los de maneira diferente ao estruturar sua estratégia de marketing digital.
Grupo de categorização de leads de acordo com estágio do funil
Os leads geralmente são categorizados em três grupos com base em uma combinação de intenção, prontidão para comprar e qualificação como clientes em potencial:
- Leads “fundo de funil” – O cliente em potencial está pronto para comprar, podendo até ter uma necessidade urgente, e já possui um orçamento para fechar o negócio. Os clientes atuais que estão interessados em adicionar a um contrato ou compromisso existente geralmente são mais fáceis de converter.
- Leads “meio de funil” – Uma empresa ou indivíduo pode estar considerando uma compra, já tendo feito testes ou mantendo um contrato com um concorrente. Eles estão em busca de novas soluções e, portanto, são razoavelmente qualificados com base no seu nível de interesse e envolvimento com seu conteúdo.
- Leads “topo de funil” – Este grupo não tem conhecimento da sua marca ou do que a sua empresa faz, podendo estar apenas na fase de descoberta em busca de informações.
A categorização de leads é útil porque a abordagem estratégica para convertê-los deve variar de acordo com suas necessidades e viabilidade em cada estágio. Agrupar seus leads em estágios proporciona uma melhor compreensão do pipeline de vendas, taxas de conversão e número de novos leads.
Todo o inbound marketing deve alimentar leads em cada categoria para apoiar sua equipe de vendas e impulsionar o crescimento dos negócios.
Estratégias digitais para geração de leads B2B
Existem várias estratégias de inbound e outbound que os profissionais de marketing digital podem usar para gerar leads para empresas B2B.
1. Gere tráfego orgânico por meio da otimização de sites
A otimização de um site B2B para pesquisa orgânica, combinada com um bom marketing de conteúdo, melhora significativamente a geração de leads, alimentando clientes potenciais e tornando-os mais qualificados no funil de marketing do site.
Identificando palavras-chave que correspondem à intenção de pesquisa do cliente potencial
A otimização de palavras-chave para SEO começa com a identificação da intenção do usuário ou o real significado por trás das palavras-chave que seus clientes potenciais digitam em uma caixa de texto do mecanismo de pesquisa.
Existem dois tipos principais de intenção do usuário quando se trata de pesquisa online:
- Conhecimento/Pesquisa – Alguém está tentando aprender mais sobre um tópico ou explorar informações relacionadas.
- Compra ou contato – O usuário tem intenção de compra, como quando alguém busca algo descrito pela palavra-chave.
Importância de compreender a intenção de busca do usuário
Compreender a intenção de pesquisa de seus clientes potenciais também ajuda a compor títulos de páginas e meta descrições que melhoram as taxas de cliques, conversões e o reconhecimento da marca nos resultados da pesquisa.
Otimização de palavras-chave x SEO técnico
Palavras-chave e conteúdo são considerados há muito tempo fatores essenciais para o posicionamento em Google e outros buscadores. No entanto, agora aspectos técnicos de um site estão ganhando a mesma importância para o desempenho nas pesquisas.
A mais recente atualização do algoritmo do Google prioriza práticas recomendadas em velocidade de página, acessibilidade e outros elementos cruciais da web.
Aprofundar-se na otimização de SEO técnico, como adicionar dados estruturados, agrega mais informações contextuais que os mecanismos de pesquisa usam para vincular conteúdo a tópicos relevantes.
Estrategias e ferramentas para ajudar o SEO na geração de leads
1. Ganhe backlinks confiáveis (link building).
Pela otimização de SEO, é fundamental construir bons backlinks através de guest posts ou outros meios. Links de sites com alta autoridade têm um impacto maior em sua classificação.
2. Responda a perguntas relevantes usando FAQs.
Responder perguntas do público por meio de FAQs e otimizar essas utilizações de palavras-chave ajudam a melhorar o valor de SEO da sua página.
3. Crie blogs para conhecimento e autoridade.
Blogar de maneira consistente sobre tópicos relevantes aumenta o reconhecimento da marca e fornece conteúdo valioso ao seu público-alvo.
4. Otimize as páginas de destino do seu site.
Entender quais palavras-chave são importantes e usá-las no conteúdo é crucial para a geração de leads, já que facilita o entendimento do mecanismo de pesquisa.
2. Use o tráfego pago para campanhas mais direcionadas
Anúncios pagos aparecem na parte superior da página de resultados dos mecanismos de pesquisa. O valor que uma empresa decide pagar pelos cliques de uma palavra-chave impacta a localização do anúncio na SERP, influenciada por um leilão.
Algumas vantagens do PPC para geração de leads
- Segmentação demográfica: permite direcionar anúncios especificamente para ao público-alvo e em horários estratégicos.
- Controle de orçamento: você paga apenas por cliques, garantindo tráfico qualificado para o site.
- Ganhando tração: campanhas de PPC ajudam a aumentar rapidamente o reconhecimento de marca.
- Publicidade de display: permite segmentar audiência em sites que eles frequentam.
- Oportunidades de remarketing: é uma forma de se reconectar com pessoas que já interagiram com seu site.
3. Não ignore o marketing nas mídias sociais
A mídia social precisa ser um componente essencial da sua estratégia de geração de leads B2B. A era digital exige que as empresas reconheçam que seus futuros clientes estão nas redes sociais.
O primeiro passo é configurar contas da empresa nas plataformas onde seu público está presente, como LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter.
Dicas de geração de leads sociais
- Obtenha mais compartilhamentos sociais: publique conteúdo regularmente e ative a rede social a todo momento para aumentar sua visibilidade.
- Compartilhe conteúdos do seu site: redirecionar tráfego do seu site para as mídias sociais aumenta tanto a atividade nas redes como o tráfego do site.
- Considere campanhas sociais pagas: muitos profissionais de marketing B2B utilizam mídias sociais para pesquisa de fornecedores e oportunidades.
4. Obtenha mais ROI com e-mail marketing
Embora seja um dos canais online mais antigos para marketing B2B, o e-mail continua sendo uma fonte de informação confiável para compradores B2B. No entanto, devido ao grande volume de e-mails que os clientes recebem, é fundamental ter uma estratégia sólida.
A segmentação da lista é fundamental
Segmente sua lista de e-mail para que diferentes segmentos recebam mensagens personalizadas e direcionadas, ao invés de um conteúdo genérico.
Seja criativo com e-mails frios
E-mails frios são uma boa maneira de atrair novos leads, mas devem ser bem elaborados. Algumas dicas incluem:
- Evite modelos de e-mail: mensagens genéricas podem alienar os destinatários.
- Identifique os pontos problemáticos: foque em soluções para os desafios específicos do seu público.
- Mantenha o leitor engajado: termine a mensagem insinuando benefícios relevantes.
- Incentive seus destinatários a responder: inclua razões convincentes para que o leitor entre em contato com você.
5. Aumente o reconhecimento da marca com o marketing de conteúdo
O conteúdo é fundamental, e muitas marcas B2B reconhecem o marketing de conteúdo como eficaz na geração de leads.
O sucesso do conteúdo está em definir o público-alvo e oferecer soluções que facilitem a vida deles.
Entreviste tomadores de decisão, influenciadores e líderes do setor
Entrevistar tomadores de decisão ajuda a tornar o conteúdo mais relevante e atraente, aumentando o engajamento.
Publique white papers e estudos de caso
Conteúdos como estudos de caso comprovam o valor dos seus produtos, demonstrando resultados aos potenciais clientes.
Use conteúdo para download para aumentar os leads de vendas
E-books e outros conteúdos ricos oferecem uma maneira eficaz de coletar informações de contato e gerar leads qualificados.
6. Gerenciamento de reputação online
Construa uma marca confiável através de conteúdo, utilizando depoimentos e estudos de caso. Um gerenciamento eficaz deverá focar como sua marca interage com públicos externos.
Obtendo mais avaliações online
Para gerar avaliações, é importante ter uma presença online configurada e ativa. Incentive clientes a deixarem comentários após realizarem uma compra.
Promover recomendações e referências de clientes
O marketing de referência usa as recomendações para aumentar a base de clientes. As referências de clientes satisfeitos são uma das formas mais efetivas de gerar leads qualificados.
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