Em um cenário de vendas cada vez mais desafiador, a estratégia adotada para contatar leads faz toda a diferença. Imagine tentar abordar cerca de 60 leads em um período de apenas 15 dias, sabendo que cada um possui uma personalidade distinta, além de diferentes cargos e competências. Será que utilizar o mesmo canal e o mesmo momento para todos eles gera bons resultados? Esse questionamento é fundamental para entender a importância do que chamamos de Fluxo de Cadência comercial ou simplesmente cadência de relacionamento.
Esse conceito vai muito além de simplesmente enviar mensagens ou realizar chamadas sem critério. Ele reúne um conjunto organizado de passos pensados para oferecer o contato certo, no momento correto, e pelo meio de comunicação que o prospect prefere. Com isso, a cadência se torna uma ferramenta indispensável para o sucesso do time de vendas.
O que é o Fluxo de Cadência?
O Fluxo de Cadência é um processo sistemático que traça um caminho definido de ações a serem realizadas para estabelecer uma conexão efetiva com um lead. Diferente de abordagens aleatórias ou impulsivas, o fluxo funciona como um roteiro organizado, que considera o estágio em que o prospect se encontra dentro do funil de vendas, além de suas preferências e particularidades.
Como cada prospect possui características e necessidades específicas, não é viável utilizar o mesmo método ou canal de contato indiscriminadamente. O Fluxo de Cadência serve justamente para evitar esforços duplicados e confusões internas, pois organiza as interações de forma coordenada, prevenindo que o lead seja abordado várias vezes sem sucesso.
Um dos grandes benefícios do fluxo é a possibilidade de personalizar a estratégia conforme o perfil e o comportamento do cliente em potencial. É possível criar um plano de ação sob medida, alternando canais como e-mail, telefone, redes sociais e mensagens instantâneas, tudo para aumentar as chances de estabelecer uma ligação significativa com o lead e conduzi-lo ao fechamento.
O que existe numa Cadência de Prospecção?
O objetivo principal dentro de um fluxo de cadência é qualificar oportunidades para que possam ser convertidas em vendas. No entanto, mais do que acompanhar uma sequência fixa, é essencial compreender não só exatamente quando, mas também como realizar o contato com o prospect.
Um entendimento claro sobre as etapas e canais usados é fundamental. Isso porque um bom vendedor deve ser versátil, utilizando diferentes meios de comunicação para fisgar mesmo o prospect mais difícil, independentemente de seu perfil ou preferência de contato.
Antes de qualquer contato, o foco deve estar na pesquisa detalhada sobre o lead. Conhecer profundamente suas necessidades, dores e desejos é o que vai guiar todo o desenvolvimento do fluxo, tornando possível criar abordagens mais assertivas, respeitosas e eficientes.
Objetivos do Fluxo de Cadência
Quando implementado da maneira correta, o Fluxo de Cadência pode transformar vários aspectos do processo comercial. Os principais objetivos dessa ferramenta são:
Potencializar a produtividade
Em meio a uma rotina cheia de afazeres, um fluxo de cadência bem definido funciona como um guia que otimiza o tempo do time de vendas. Com um roteiro claro, o vendedor não precisa gastar tempo planejando cada passo ou improvisando abordagens, podendo focar mais em construir relacionamentos e fechar negócios.
Evitar a perda de leads
Uma das grandes dificuldades do processo de vendas é a perda de oportunidades por falta de acompanhamento ou contato inadequado. O fluxo atua para garantir que cada lead seja trabalhado de forma constante e organizada, minimizando o risco de deixar potenciais clientes escaparem por descuidos ou falhas de comunicação.
Vender mais
O aumento do volume de vendas é naturalmente o objetivo central. O fluxo contribui ao permitir que o vendedor personalize a abordagem e acompanhe de perto o avanço do prospect, ajustando suas ações conforme a necessidade. Essa sintonia aproxima o cliente do momento de compra e reduz a margem para a concorrência tomar a dianteira.
Esse alinhamento entre estratégia, método e dedicação, promovido pela cadência, pode multiplicar o desempenho das equipes e impulsionar os resultados da empresa.
Como montar o seu Fluxo de Cadência
Compreender o significado e o impacto do Fluxo de Cadência é o primeiro passo. Agora, vamos explorar como criar uma estrutura básica para aplicar essa metodologia eficazmente.
Primeiro passo: pesquisa
A base para a criação de qualquer fluxo é a pesquisa minuciosa sobre o lead. Conheça quem são os decisores e influenciadores dentro da organização do prospect. Compreenda suas responsabilidades, desafios e objetivos. Identifique a dor que sua solução pode resolver e entenda qual o canal preferido para ser contatado.
Essa etapa é fundamental para montar o escopo do fluxo, além de permitir o planejamento do tempo necessário para convencer cada lead individualmente, respeitando seus próprios ritmos e particularidades.
Segundo passo: alterne seus meios de comunicação
Após o conhecimento sobre o perfil do prospect, a próxima etapa é definir a estratégia de comunicação, unindo diferentes meios para maximizar as chances de contato.
Nem todo mundo verifica e-mails diariamente. Algumas pessoas podem ter uma caixa de entrada lotada e ignorar mensagens, mas atender ligações com frequência. Outras evitam telefonemas, mas respondem rapidamente por e-mail. Há ainda aqueles mais ativos em redes sociais profissionais e que gostam de mensagens instantâneas.
Por esse motivo, sua cadência deve alternar canais e ser flexível dentro desse planejamento. Um exemplo de cronograma seria:
- Dia 1: Envio de e-mail e tentativas via celular;
- Dia 20: Envio de e-mail só;
- Dia 40: E-mail combinado com abordagem via rede social;
- Dia 60: E-mail junto com ligação telefônica.
Essa intercalação prepara o prospect gradualmente, evitando saturação e eliminando a concorrência no momento em que ele estiver pronto para comprar.
Terceiro passo: entenda o estágio do funil
Saber exatamente em que ponto do funil de vendas o prospect está ajuda muito na escolha da abordagem mais adequada. Leads no topo do funil costumam demandar contato mais exploratório, com conteúdos educativos e abordagens menos invasivas. Já prospects mais maduros, em fases finais, respondem melhor a propostas diretas e ações ligadas à urgência da solução.
Por exemplo, o e-mail é um canal mais passivo, em que o vendedor aguarda uma resposta ou reação do prospect. Caso o lead esteja na fase inicial do funil, é importante investir em outros canais mais ativos para acelerar a conexão.
Dicas extras sobre Fluxo de Cadência
- Personalize ao máximo seus e-mails. Evite modelos prontos da internet. Seja breve, claro e utilize gatilhos mentais que possam gerar interesse imediato, como os de urgência e escassez, sempre com foco em benefícios reais para o prospect.
- Persistência é essencial. Não desista no primeiro “não” ou mesmo diante de uma ausência em reuniões. Prepare fluxos específicos para remarcar encontros e para reativar relacionamentos que esfriaram.
- Tenha planos de contingência. Esteja sempre com “cartas na manga” para retomar contatos e adaptar sua estratégia às diferentes situações que surgirem.
- Se o lead se manifestar antes do término do fluxo, acelere o processo. Passe para a próxima etapa de acompanhamento e continue nutrindo esse relacionamento para compras futuras.