Estratégia e Técnicas de Vendas
Pequenas e médias empresas estão buscando formas rápidas de atrair mais clientes. Isso ocorre porque ainda não dominam técnicas de vendas que as grandes indústrias já conhecem há muito tempo.
Hoje, com a facilidade da internet e do Marketing Digital, está cada vez mais difícil se sobressair em meio a tantos players no seu mercado de atuação.
Além disso, quantas vezes você não tentou seguir uma fórmula ou estratégia que parecia fantástica e não deu certo?
Parecia que finalmente conseguiria gerar demanda para sua equipe comercial, mas não deu certo. Ou, então, sofreu com o efeito sanfona, correndo o risco de perder toda a previsibilidade de receita por não ter uma cadência previsível de vendas mensais.
Apesar de muitas vezes ficarmos sem rumo, acreditando que não há mais solução para o nosso time comercial bater as metas, saiba que existe um tipo de estratégia de vendas que funciona e traz resultados esperados.
O nome é demanda permanente, ou demanda incessante. Vamos entender melhor! Mas você pode dar o nome que quiser para ela.
Como se preparar para uma estratégia de vendas com demanda permanente
Passos que você precisa desenvolver antes de começar a aplicar técnicas de vendas
Essa estratégia de vendas é fantástica, trazendo resultados rapidamente e sem sofrimento – basta ter uma fonte de dados e histórico comercial para ser estruturada e trabalhar com as técnicas e ferramentas corretas.
No entanto, antes de iniciar, saiba quais são seus objetivos. Onde você quer chegar e por quê? Qual é o resultado que você está buscando? Tenha clareza e siga em frente!
Crie um plano e deixe-o visível para seu time de vendas. Se possível, coloque-o na parede para todos olharem a todo momento.
A seguir, separei dicas para você entender melhor como se preparar para criar uma estratégia de vendas de alta performance.
Dica #1 – Entender muito bem o seu cliente (preparação do terreno)
Analise seu histórico de vendas profundamente para mapear as características que possam ser exploradas e dar mais atenção.
Nesse momento, vale a pena dedicar um bom tempo para avaliar as características de forma mais profunda. Isso ajudará a sermos mais assertivos.
Dica #2 – Imediatismo é um erro muito comum
Não tenha pressa de chegar lá. Você pode tomar um tombo ainda maior se não tomar as melhores decisões nesse momento. Não desista cedo demais.
Dica #3 – Se você não está crescendo, está morrendo
De atenção especial ao seu comercial. Se não houver uma quantidade significativa de “bola na área”, como esperar que seu time faça gols?
Sua empresa pode fechar em seis meses se você não botar energia na geração de demanda. Tenha e mantenha o foco – tudo que você foca se expande.
Crie estratégias com técnicas e meça os resultados constantemente. Existem vários softwares que ajudam você a identificar os principais KPIs e medir os resultados. Você pode encontrar ajuda também com uma agência de Marketing data driven.
Descarte o que não deu certo e evolua o que deu resultado.
Hacks imediatos:
- Análise de dados de todos os canais de entrada da sua empresa.
- Entender que seu negócio está em risco – não queira arrumar o telhado na chuva, faça-o em dia de sol.
- Dedicar tempo a todo o processo comercial – avaliar todas as verticais e melhorar 1% cada vez.
- Bloquear sua agenda todo dia para destinar um tempo para compartilhar com seu time, sócio e demais envolvidos da área de vendas.
- Executar o que foi aprendido todos os dias (coloque em prática as técnicas de vendas da sua estratégia comercial).
- Treinar sua equipe todos os dias fazendo roleplays antes de iniciar a operação por 15 minutos. Quebre todas as objeções encontradas no dia anterior.
- Ter um playbook alimentado com as principais objeções encontradas pelo time e soluções para cada uma delas. Assim, todos ajudarão a empresa a ter maior produtividade com novos colaboradores.
Os 5 principais pontos para você montar sua estratégia de vendas hoje
Preste atenção nestes pontos e veja se sua empresa está alinhada com isso. Se não estiver, corra para deixá-la alinhada o quanto antes.
#1 Definir seu perfil de cliente ideal (ICP) é prioritário
Estudar sua base de clientes e prospects, tabular os números e construir o processo de entrevista da forma correta é essencial.
Esse é o ponto de partida para qualquer estratégia de vendas que faça sentido. Será o seu norte para a geração de demanda permanente.
Se você não souber ou não estiver claro para quem quer vender, não comece a criar uma estratégia de vendas.
#2 Criar um fluxo de cadência ou prospecção
Isso significa incluir em sua estratégia de vendas uma combinação de e-mails, telefonemas e mensagens de interação.
Defina a cadência para ter uniformidade com todos os vendedores da empresa, garantindo padronização.
#3 Utilizar o fluxo híbrido
Combine e-mail, LinkedIn e telefone – um fluxo multicanal. Intercalar todos os canais aumenta as chances de sucesso no processo de vendas.
#4 Dar mais atenção à construção de listas e bases de dados
Reúna o máximo de informações para garantir a efetividade do seu SRD. Utilize ferramentas de BI para facilitar a composição de dados.
#5 Não dar treinamento para seu time de prospecção é dar um tiro no pé
Faça reuniões de feedback, ouça as ligações, faça roleplay diariamente e direcione seu time comercial.
# Bônus: tecnica de vendas
Se possível, crie um “Kanban Prospect” – um documento visível que ajude a esclarecer as dores do seu perfil ideal de cliente, atividades que ele exerce e onde tem dificuldades.
Conheça todos os canais de conexão que seu cliente utiliza: Telefone, email, SMS, WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter. Crie uma cadência clara com interações inbound e outbound relacionadas ao ticket médio que você busca.
Exemplo de uma cadência Outbound:
Cadência Fundamental: (3x3x3)
Start dia 1 – Ligação (celular ou fixo)
Continuidade dia 3 – LinkedIn + email
Check point dia 5 – Ligação + email
Check point dia 7 – Ligação + LinkedIn
Finalização dia 10 – LinkedIn + email
Cadência Tradicional: (5x3x1)
Primeiro dia – Ligação + email
Segundo dia – Ligação
Quarto dia – Ligação + email
Sétimo dia – Ligação + LinkedIn
Décimo dia – Ligação + email
Cadência Relacional: (5x3x1)
Programação primeiro dia – LinkedIn + email
Dia 4 – Ligação + email
Sétimo dia – Ligação + LinkedIn
Check dia 10 – email + LinkedIn
Acompanhamento dia 14 – LinkedIn + email
Final dia 18 – Ligação (celular ou fixo)
Tenha clareza dos critérios de qualificação e red flags que podem desqualificar a empresa por fatores críticos de sucesso.
Conheça 10 formas de gerar oportunidades e demanda para seu time comercial
A seguir, vou listar algumas maneiras de gerar demanda. Veja quais sua empresa já está aproveitando.
1) Social selling
Utilize as redes sociais para vender.
2) Cold e-mails
Fale com 400 empresas por dia no mínimo, dependendo dos seus objetivos comerciais. Crie uma estratégia automática e aguarde as respostas para interação humana. Seus e-mails devem seguir as regras do seu ICP e utilizar técnicas de vendas ao longo do ciclo de compra.
3) Cold Call
Interação nas verticais de mercado escolhidas em conformidade com seu ICP. Pesquisar e criar rapport aumenta as chances de conversão, oferecendo informações relevantes desde o início da comunicação.
4) Eventos
Networking em eventos dentro do seu mercado. Meta de gerar oportunidades para seu time comercial. Um excelente lugar para acessar contatos que normalmente são difíceis de alcançar.
5) Grupos e comunidades
Participe ativamente de grupos no Instagram, LinkedIn, Telegram e WhatsApp. Esse é um bom canal para relacionamento com influenciadores e tomadores de decisão.
6) Parcerias estratégicas
Identifique empresas complementares que vendem no mesmo mercado. Troque informações e façam co-marketing para gerar leads.
7) Presentes físicos
Liste 10 empresas que, se você vendesse, mudariam seu negócio. Compre um presente e escreva uma carta à mão convidando a pessoa para uma apresentação.
8) Palestras
Ofereça uma palestra para associações do setor relacionadas ao seu ICP. Isso ajuda a gerar lista de contatos interessados.
9) Mídia patrocinada
Anúncios em redes sociais e Google geram demanda imediata para sua equipe, sendo mais caros, mas mais assertivos quando falamos no momento ideal de compra do cliente.
10) Post em blog de parceiros
Produza conteúdo para blogs relevantes e coloque links para redirecioná-los para seu site.
Estratégias e técnicas de vendas
Criar uma estratégia de vendas pode parecer complexo, mas seguindo o processo de demanda permanente, você poderá gerar leads potenciais de forma eficaz.
Comprometa-se em cada etapa da criação do seu processo de vendas e esteja atento aos detalhes. Após alguns dias analisando os dados da sua empresa, você encontrará as informações necessárias.
Com os dados na mão, treine seu time constantemente e meça a eficácia de cada frente de geração de negócios.
Se precisar, peça ajuda de uma agência especialista em Marketing para integrar tudo de forma clara e efetiva.
Invista em treinamento contínuo para extrair o máximo da sua equipe e mantenha um feedback constante.
Ao seguir essas orientações, você terá uma base sólida para a criação de uma estratégia de vendas eficaz e, consequentemente, verá resultados mais rápidos.