A publicidade utiliza técnicas de copywriting desde os tempos mais antigos para atrair atenção. A frase tão conhecida “é só amanhã” é um exemplo dessa aplicação tão corriqueira. Apesar disso, os conceitos de copywriting evoluíram e são, hoje, muito mais complexos, sendo explorados principalmente na web.
No marketing digital, a coleta de dados possibilita uma mensuração muito melhor dos efeitos das campanhas. Como resultado, notou-se que o uso desse conjunto de técnicas não só aumentou a conversão, como também a fidelização de usuários. Assim, a popularidade das marcas, com a aplicação das técnicas de copywriting, aumentou notoriamente.
Sendo assim, entenda hoje mesmo como utilizar esta arma poderosa a seu favor!
O que é copywriting?
A tradução literal de copywriting é “cópia” e de copywriter “copiador”. Mesmo assim, os termos destoam — em muito — do real sentido na prática. Criado por Noah Webster, no século XIX, essa profissão e habilidade se referia aos profissionais publicitários que usavam a linguagem persuasiva.
Atualmente, o copywriting se distancia da publicidade porque é usado exclusivamente para convencer o público. Com técnicas de persuasão muito mais acentuadas, ele se tornou uma peça-chave para as estratégias de inbound marketing e vendas.
Por isso, se você deseja saber o que é copywriting em poucas palavras, lembre-se: é uma estratégia que emprega técnicas de psicologia, persuasão e marketing para converter o usuário.
Onde usar técnicas de copywriting na estratégia de marketing de conteúdo
O copywriting na estratégia de marketing de conteúdo auxilia na tomada de decisão do público. Assim, é utilizado para a conversão no funil de vendas e também na criação de vínculos com os usuários.
Copywriting nas redes sociais
Aumentando o engajamento, o copywriting auxilia no contato da marca com o seu público nas redes sociais. A estratégia de copywriting pode ser explorada nas legendas dessas redes.
Com a manutenção deste engajamento, o público se sente mais próximo da instituição. Além disso, nas redes sociais, o copy pode garantir mais visitas ao site ou blog, a partir das CTA’s.
Diferentemente das campanhas antigas de marketing, as redes sociais possibilitam interações mais diretas. Assim, é possível fazer anúncios com a aplicação de técnicas de copywriting, garantindo mais resultados pelas redes sociais da empresa.
Blogs e sites
Nos blogs, a estratégia é efetiva ao promover a assinatura de uma newsletter, por exemplo. Todas as ações do usuário podem ser encorajadas a partir de boas técnicas de copy.
Realizar testes e entender o que afeta mais o público na hora de interagir com o blog é fundamental. Independentemente da ação em questão, usar frases persuasivas embasadas em uma estratégia de copywriting faz toda a diferença.
Como fazer uma boa copy e garantir resultados
Alguns pontos são fundamentais para entender o que traz resultados para seu público no copywriting. Como qualquer estratégia de marketing de conteúdo, o principal é entender a persona em questão.
Se o nicho do seu negócio envolve muitas técnicas de copy pelos concorrentes, empregá-las de maneira agressiva pode não trazer resultado. Atente-se aos seguintes pontos:
- Necessidade: seu público precisa do seu produto. Planeje uma estratégia de persuasão que envolva essa necessidade. Seja a melhor solução e cubra a dor do cliente melhor do que ninguém;
- Autenticidade: seja persuasivo conforme a necessidade do cliente. Um copywriting feito para converter precisa ser original, despertando inspiração no público.
- Testes: embora o copywriting envolva técnicas de persuasão globais, estudar o que funciona melhor é fundamental. Cada abordagem pode encaixar melhor em determinadas situações, e os testes são a melhor maneira de confirmar os resultados.
Gatilhos mentais
Um dos focos da escrita persuasiva do copywriting é interpretar mecanismos automáticos do público. Esses mecanismos são explorados e usados para convencê-lo a realizar determinada ação.
Denominados gatilhos mentais, os mecanismos envolvem padrões identificados na população. Por isso, representam grande eficiência e podem triplicar taxas de aceitação. Alguns deles são:
- Reciprocidade: envolve a sensação de contribuição do ser humano ao receber um favor — geralmente não solicitado.
- Compromisso e coerência: trata-se da necessidade humana de agir conforme o acordado nas situações. Ao prometer algo, o indivíduo sente-se incomodado se não agir de acordo.
- Aprovação social: a opinião da sociedade possui grande peso na tomada de decisões dos indivíduos.
- Afeição: as decisões são frequentemente tomadas com base no vínculo com algo ou alguém.
- Autoridade: proveniente da necessidade de respeitar um superior ou um indivíduo que apresente conhecimentos firmes sobre o que aborda.
- Escassez: em situações de rápida tomada de decisão, a escassez é determinante para evitar problemas ou perdas.
O poder na prática
Um experimento feito por Robert Cialdini mostrou o poder imenso do gatilho mental da reciprocidade. O cientista contou que ele foi capaz de triplicar as respostas de “sim” de alguns alunos ao implicar um gatilho.
O experimento ocorreu da seguinte maneira:
- Estudantes eram abordados e lhes era proposto um voluntariado com jovens delinquentes.
- Inicialmente, cerca de 83% das respostas foram negativas.
- Em seguida, ele refez a proposta, transformando-a em acompanhar os jovens infratores por 2 anos.
- As respostas foram 100% negativas.
- Então, Robert propôs novamente o voluntariado, mas apenas uma vez.
- Surpreendentemente, 50% dos estudantes concordaram em participar do voluntariado. A taxa de “sim” aumentou de 17% para 50%.
Essas técnicas são exploradas na web de maneira similar e são feitas para converter mais usuários. Assim como os alunos universitários, o público da internet reage com os estímulos adequados.
O que evitar nas Copys
As copys são as produções da estratégia de copywriting. Algumas atitudes podem transformar essas produções em inimigas da estratégia de copywriting. Portanto, evite:
- Repetir estratégias: empregar os mesmos gatilhos pode gerar inúmeras produções. Por outro lado, utilizar a mesma peça constantemente faz com que o público não dê tanta importância. Isso resulta em menos conversões e monotonia.
- Mentir: fazer grandes promessas para prender a atenção do leitor é comum, mas a transparência é fundamental. Se o anúncio “é só amanhã” durar toda a semana, a confiança na marca pode se deteriorar.
- Esquecer o vínculo: o trabalho com copywriting requer constante fortalecimento do relacionamento com o público. Sem isso, as vendas podem aumentar, mas a fidelização é prejudicada.
- Exagerar: copys muito agressivas podem assustar determinados públicos. Na hora de desenvolver a estratégia, escolha alguns gatilhos e aplique-os de forma sutil.
Embora o copywriting seja mais expansivo que a publicidade comum, é necessário buscar equilíbrio. Alguns golpes aplicados envolvem a estratégia, e por isso, exagerar no conteúdo pode prejudicar a experiência do usuário.
Bônus: livros de copywriting que te tornarão expert!
Robert Cialdini é um psicólogo PhD que desenvolve pesquisas sobre persuasão. Sua obra, “As armas de Persuasão”, é um best-seller utilizado como referência para profissionais de marketing e copywriting.
Vale a pena explorar livros e estudos de comportamento humano, já que o objetivo do copywriting é entrar na mente do consumidor. Obras como “Gatilhos Mentais” de Gustavo Ferreira e “O Método Centenário de Escrita Mais Cobiçado do Mercado Americano” de Paulo Maccedo são ótimas oportunidades para aprender.
Além de ler, é importante acompanhar o mercado e as tendências que geram engajamento. Os métodos para a aplicação de gatilhos mentais precisam ser criativos. Explorar casos de sucesso pode contribuir para a sua inspiração.
O segredo
Agora que você entendeu como entrar na mente dos clientes pelo copywriting, vamos explicar o gatilho do estudo de Robert Cialdini! Trata-se de uma forma estratégica de explorar o gatilho de reciprocidade:
- Uma primeira proposta é feita;
- O indivíduo a recusa;
- Ocorre um recuo, com uma proposta mais branda;
- O estudante sente a necessidade de retribuir esse recuo.
- Dessa maneira, o triplo dos estudantes acabou cedendo ao trabalho voluntário, como retribuição.
Na obra de Robert, esse comportamento é chamado de “rejeição seguida de recuo”. Explore a estratégia de copywriting de forma criativa para entender novos comportamentos do seu público.
Está pronto para utilizar uma estratégia de copywriting a favor do seu negócio? Entre em contato conosco!